Виды целевой аудитории и как её определить, что такое ЦА

Как правильно определить целевую аудиторию

19 Февраль, 2019
  • Количество просмотров 624
  • Количество комментариев 0

Первое, что надо сделать при предпродажной подготовке продукта — выяснить своего клиента. И не просто в общих чертах «платежеспособное население России», а очень тщательно проработать все группы, которым интересна ваша услуга или товар.

Как определить целевую аудиторию продукта (ЦА) мы расскажем в статье. Также рассмотрим виды и портрет потенциального клиента. Всю информацию по этой теме вы найдете далее.

Содержание:

  1. Что значит целевая аудитория.
  2. Что означает температура клиента.
  3. Техника «5W».
  4. Фотопортрет.

ЧТО ЗНАЧИТ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевой аудиторией называют некоторое количество людей, которые схожи по требуемым характеристикам и могут купить ваш продукт. Т.е. стать учеником онлайн-школы.

Вопрос о том, что такое целевая аудитория, не самый важный. Важнее понять, как определить ее именно для конкретного товара или услуги. Потому, что ни один процесс бизнеса не обходится без этих данных.

Ни рекламная компания, ни продающий текст не дадут нужного вам результата, если вы не будете точно знать своего потенциального клиента.

Давайте рассмотрим виды ЦА. Чаще всего разделяют: по возрасту, по полу, по сфере деятельности, по статусу и т.д.

ЧТО ОЗНАЧАЕТ ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА

Одним из видов целевой аудитории является группа по температуре лояльности. Т.е. насколько человек готов купить ваш продукт. Для этого используют лестницу Ханта.

На 1 ступени потенциальный покупатель не знает, что у него есть проблема. Т.е. у него нет проблем, и решение он искать не собирается. Это самый холодный клиент и ему еще нужно сказать о том, что у него есть эта проблема.

На 2 ступени клиент осознает проблему, но не знает, как ее решить.

На 3 ступени он понимает, что решение есть и начинает сравнивать виды решения проблемы. Например, ожирение можно лечить диетой, а можно сделать липосакцию и клиент выбирает между этими решениями. Тут уже аудитория достаточно теплая.

На 4 ступени покупатель выбрал, как он будет решать и начинает выбирать уже сам продукт для решения.

На 5 ступени он сравнивает продавцов товара и уже совершает покупку. Этот трафик самый горячий. Необходимо, чтобы эти клиенты увидели ваше предложение.

Это условное разделение по температуре нужно для того, чтобы знать на какие моменты сделать упор при продаже. Например, если вы создаете лендинг для самого холодного трафика, то надо будет сверху вниз прорабатывать каждую ступень, чтобы к концу сайта читатель хотел приобрести продукт.

А если вы работаете только с горячим трафиком, то лендинг должен быть короткий, захватывающим только 4 и 5 ступень. Поэтому так важно знать, как определить ЦА.

ТЕХНИКА «5W»

Метод Шеррингтона набрал популярность на западе. В его основе лежит определение психоэмоциональных составляющих клиента.

  1. Что продается — тип продукта.
  2. Кто приобретает — тип покупателя.
  3. Почему хочет купить — мотивация к приобретению.
  4. Когда происходит покупка — ситуация и время.
  5. Где приобретается товар — место покупки.

Пример: тренинг по продуктивности.

  1. Курс позволяющий успевать больше за тоже время.
  2. Бизнесмены, управленцы, менеджеры по продажам.
  3. Хотят успевать больше, чтобы повысить доход.
  4. После бесплатного мастер-класса или в процессе разогревающей серии писем.
  5. Лендинг или соц. сеть.

ФОТОПОРТРЕТ

Для того, чтобы знать, как определить целевую аудиторию, необходимо составить несколько подробных портретов ее представителей. Их должно быть несколько для того, чтобы точнее выяснить их проблемы и боли.

При этом лучше не ориентироваться на свое мнение. Потому, что у вас и целевой аудитории ценности могут быть абсолютно разные.

Это доказывает следующий пример: Девушка устроилась продавцом в магазин дорогих рубашек. На свою зарплату она могла купить лишь 2 таких рубашки. Когда в магазин зашел покупатель, она начала описывать ему товар.

Помимо всех положительных характеристик рубашки, она обмолвилась о том, что материал настолько качественный, что выдерживает до 100 стирок. И тогда клиент сказал: «Я похож на того, кто будет стирать ее столько раз?».

Т.е. что важно для одного человека (в данном случае долговечность), может быть не нужно другому (он может себе позволить покупать такие вещи тогда, когда захочет).

Вернемся к списку того, что необходимо указать в портрете клиента:

  1. Социально-демографическое и психографическое описание: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, семейное положение, количество детей, социальный статус, привычки, где и кем работает.
  2. Где проводит свободное время (социальные сети, сайты).
  3. Хобби и интересы. 
  4. Мечты, страхи и разочарования.
  5. Какие проблемы и боли пытается решить с помощью продукта.
  6. Причина приобрести именно вашу услугу, а не купить у конкурентов.

Мы рассказали о том, как определить целевую аудиторию. Поговорили о ее видах и о том, как составить портрет потенциального клиента. Затронули лестницу Ханта и способ Шеррингтона.

Если остались вопросы — пишите их в комментариях и добавляйте сайт в закладки.

Желаем увеличения продаж! С уважением, команда Sell Skill.

  • Количество просмотров 624
  • Количество комментариев 0

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

SellSkill
Бесплатный онлайн мастер-класс
Как создать собственную онлайн-школу с доходом от 150 000 ₽ в месяц
Похожие посты
  • Количество просмотров 468
  • Количество комментариев 1
Советы — как создать инфобизнес с нуля
  • Количество просмотров 428
  • Количество комментариев 1
Идеи — как упаковать инфопродукт
  • Количество просмотров 138
  • Количество комментариев 1
Сопровождение вебинаров — советы и рекомендации
  • Количество просмотров 268
  • Количество комментариев 0
Всё о том, как упаковать инфопродукт
  • Количество просмотров 561
  • Количество комментариев 0
Как создать инфопродукт — 5 этапов
  • Количество просмотров 105
  • Количество комментариев 0
Продажа видеоуроков
Подпишись на обновления
Хочешь получать свежие статьи нашего блога в свой почтовый ящик? Введи свой E-Mail в форму и как только мы добавим новый пост в блог, то ты сразу же об этом узнаешь.
SellSkill

Заполняя анкету, вы соглашаетесь с Публичной Офертой. Ваши данные не будут переданы 3-м лицам, мы против спама.

© SellSkill, 2019 | v9.9