Схема конвейера — как построить эффективный отдел продаж

На рынке есть естественный ход развития компании. В самом начале вы и продавец, и начальник, и маркетолог. Но со временем начнете расширяться, и необходимо будет собирать команду специалистов.

Если вы уже доросли до создания отдела продаж, то эта статья для вас. В ней узнаете, как построить работу отдела продаж. Почему важно иметь конвейер в этом отделе. Об этом подробнее в статье.

Содержание:

1. Как построить отдел продаж.
2. Классическая схема.
3. Двухуровневая схема.
4. Трехуровневая схема.

Как построить отдел продаж

Существует 3 схемы построения отдела по продажам:

1. Классическая. Тут менеджер по продажам выполняет всю цепочку действий: от поиска до сопровождения покупателя.
2. Двухуровневая. Одни ищут потенциальных покупателей, вторые работают с ними.
3. Трехуровневая. Первый уровень ищет клиентов. Второй — выводит их на покупку. И третий — ведет их после первой сделки.

Третий вариант и называется конвейером. Он позволяет экономить, и имеет еще ряд преимуществ, о которых подробнее в статье. Но в то же время подходит не всем. Давайте посмотрим на достоинства и недостатки каждой модели.

Классическая схема

В этой простой модели менеджер выполняет все действия сам. Он и бумаги заполняет, и холодные звонки делает, и клиентов ведет. Эта модель сильно устарела, хотя до сих пор применяется на многих предприятиях.

Преимущество только одно — ответственность на одном человеке, и спрашивать только с одного.

Недостатки следующие:

1. Менеджера приходится искать высокой квалификации, чтобы он умел делать всё.
2. Раз он многозадачный, тогда его зарплата выше среднерыночной.
3. Сотрудник набирает базу покупателей и перестает развиваться, потому что времени на новые заказы нет.
4. Быстрая текучка. Когда много разноплановых задач, людям трудно работать.
5. Зазнайство. Сотрудники начинают считать себя звездой, что только на нем всё и держится.
6. Кража базы клиентов. Если вся информация в руках одного человека, ему ничего не мешает открыть ИП и организовать свою фирму. Клиенты часто привыкают именно к менеджеру и идут за ним.

При всех этих недостатках, в самом начале это единственный вариант для бизнеса. Поэтому когда вы задумываются о том, как построить отдел продаж с нуля, то начинайте с этой схемы.
Можно нанять офис-менеджера к группе специалистов, тогда можно освободить продажников от рутины, которую они не любят. Т.е. повысить эффективность, но недостатки остаются. Поэтому посмотрим на двухуровневый отдел продаж.

Двухуровневая схема

В этом случае продажа делится на два этапа. Первый — сбор лидов, холодные звонки и отбор потенциальных клиентов. Второй — дожим и сопровождение покупателей.

Достоинства:

• постоянный поток клиентов для второго этапа схемы;
• на первый этап можно набирать менее квалифицированных специалистов, потому что они работают по заранее записанному сценарию;
• экономия денежных средств, так как можно нанять больше «дешевых» менеджеров из первого звена, несколько высокооплачиваемых второго звена.

Недостатки:

• как и в предыдущем варианте, менеджер может увести клиентов в другой бизнес;
• набрав ограниченное количество клиентов, специалист перестает расти и придется снова искать нового человека.

В этой схеме есть вариант, который называется «Охотник-Фермер». Часто используется на западе. Тут «Охотник» — опытный менеджер по продажам ищет клиентов и доводит до первой покупки. Далее этого покупателя передают «Фермеру», который ведет его повторные заявки и контролирует отгрузку.

Достоинства:

1. На 3 специалистов с высокой зарплатой можно нанять 10 фермеров с зарплатой поменьше, так как их работу можно стандартизировать.
2. Эффективность охотников высокая, так как он сосредоточен только на продажах. И не теряют квалификацию.
3. Бизнес тяжело увести, потому что ни один человек не видит полной схемы.

Недостатки:

1. Охотнику всё равно приходится заполнять договора и счета, что забирает время.
2. Если всё-таки охотник сдружится с фермером, тогда сможет завладеть базами клиентов.
3. Скорость роста продаж в 2 раза медленнее, чем в трехуровневой модели.

Т.е. основная цель построения продаж — освобождение основного менеджера от выполнения объема работ, который не приносить прибыль напрямую.

Трехуровневая схема

Эта система основана на опыте Адама Смита. Он впервые применил конвейер на фабрике. Их производительность выросла с 700 единиц в сутки до 15 000! Т.е. в 21 раз. За счет чего это произошло? Снизилось количество непродуктивного времени, которое уходило на переходы от одного станка к другому.

По такому же принципу работает конвейерный отдел продаж:

1. Сбор лидов и поиск клиентов. Прописывается сценарий, по которому сотрудник совершает холодные звонки или обзванивает поступающие заявки. От него не требуется совершать продажи. Его действия отсеивают бесперспективных клиентов. Соответственно, от него не требуется высокая квалификация.

Есть опыт компаний, в которых после основного рабочего дня приходят студенты, обзванивают и составляют списки клиентов, которые хотят покупать. Этот список получает продажник утром и сразу преступает к работе.

2. Работа менеджеров по продажам. Далее уже эти сотрудники берут списки и доводят клиентов до первой покупки. Они работают с возражениями, поэтому им требуется хорошие навыки продаж.

Соответственно, тут работают самые агрессивные сотрудники, которые отлично разбираются в продукте, отлично владеют техниками продаж. Они получают самую высокую оплату.

3. Отдел сопровождения. Его работники заключают договора, выставляют счет, сопровождают отгрузку. И работают над следующими заявками от этого покупателя. Тут важно не умение хорошо продавать, а исполнительность и внимательность. На этом этапе работники получают оклад, а не процент со сделки.

Достоинства этой схемы:

• максимальная экономия: лидогенерацию можно осуществлять удаленно или в нерабочие часы; высокая зарплата только у тех, кто напрямую приносит деньги фирме; все остальные получают оклад;
• каждый отдельный этап намного эффективнее, потому что занимается только своим делом, при этом их мотивация также высока.
• клиенты обслуживаются быстрее, так как сам процесс работы стал эффективнее;
• безопасность баз данных — шанс, что три человека сговорятся, очень мал; а каждый отдельный сотрудник не видит всю картину целиком;
• квалифицированные кадры растят сами себя — на первом участке люди набираются опыта и смогут перейти во второй участок;
• вся работа прозрачна — уже никто не сможет сослаться на то, что не успел сделать звонок из-за заполнения бумажек.

Главной задачей является освободить «основного добытчика» от любой отвлекающей работы, чтобы он мог сосредоточиться на главном — зарабатывать деньги для компании.

Поэтому выбор в пользу конвейерного отдела продаж очевиден. Он не всегда подойдет для начинающего бизнеса, из-за отсутствия необходимого бюджета.

Но теперь вы знаете, как построить отдел продаж эффективно.

Если статья оказалась полезной, то делитесь ей с друзьями и оставляйте лайки в знак одобрения!

Желаем вам высокой конверсии на всех этапах бизнеса! С уважением, Sell Skill.